«Владельцем успешного бизнеса будет тот, у кого в сердце есть страсть».

For original publication by Bel.biz click HERE

Мел Роджерс, глава британо-белорусской торговой палаты о выходе на европейские рынки, безопасных инвестициях и молодых предпринимателях

Мел Роджерс – бизнесмен, чиновник и англичанин. Он уже давно живет в Минске и знает Беларусь изнутри. В преддверие крупной конференции «Выход на новые рынки» BEL.BIZ поговорил с Мелом о том, чего не хватает белорусским бизнесменам для успеха в Европе, как связаны деньги и ответственность, и почему страсть важнее «корочки».

Мистер Роджерс, Вы ведете бизнес и в Беларуси, и в Великобритании (GB). Чем принципиально отличаются наши страны в ведении дел? Какие плюсы и минусы есть в Беларуси?

Вести бизнес в Великобритании намного легче, чем в Беларуси, потому что там меньше бюрократии. Но у каждого на руках свои карты, и с ними приходится играть.

Я давно живу в Беларуси, и за это время видел много достойных компаний. У многих представителей среднего и малого бизнеса работа налажена здорово, они предлагают хорошие продукты.

Если вы хотите экспортировать свою продукцию в Великобританию или любую другую страну западного мира, вам нужно:

1. По-настоящему качественный продукт. Если он не такой, нет смысла выходить на западные рынки.

2. Безупречное обслуживание.

Из этих пунктов в Беларуси хромает сервис, и с этим ничего нельзя поделать, это не заложено в культуре. Нужно учиться этому. Важно уметь общаться и соблюдать договоренности.

Если есть уговор, что вы сделаете что-то ко вторнику – сделайте это. Если вы управитесь только к среде, то это плохой сервис. Лучше пообещать сделать к четвергу, а управиться к среде.

– В рамках Всемирной недели предпринимательства (GEW) пройдет конференция «Выход на новые рынки». Что еще нужно знать, уметь и делать белорусскому бизнесу для выхода на рынок GB? Какие требования предъявляет бизнес-среда GB к иностранному бизнесу, приходящему к ним?

Что требуется бизнесу, чтобы выйти на британский рынок? Нужны каналы сбыта. Чтобы иметь каналы сбыта, нужны связи. Вы не можете приехать в Великобританию с хорошей дверью белорусского производства на заднем сиденье машины и сказать: купите мою дверь! Вам нужны налаженные связи. Наладить каналы сбыта могут помочь торговые палаты – в частности, британо-белорусская. Может помочь в этом и Мишель Кантини, глава итальянской торговой палаты.

Каким нужно быть… Нужно быть агрессивным в хорошем смысле этого слова, нужно быть вдохновленным. Недавно мы общались с главой белорусской торговой палаты, и он спросил меня: «Чего нам не хватает? Что с нами не так?». И я ответил: Вы очень медленно отвечаете на email. А коммуникация должна быть мгновенной – партнеры не хотят ждать месяцами, пока вы им ответите. Если не ответите вы, ответит кто-то другой, и сделка состоится с ним.

Я понимаю, что такая нерасторопность – это культурная особенность. Но нужно выходить за пределы культурной зоны комфорта. Будьте активными, будьте в постоянном контакте со своими партнерами и клиентами.

Само наличие ответа очень важно. Пусть даже это будет «Извини, я не могу решать этот вопрос сейчас. Я вернусь только через 3 дня. Если это срочно, позвони мне». Но ответ должен быть. Ведь если вы не отвечаете, человек думает, что вы не заинтересованы. Ни один email у меня не остается не отвеченным в течение 24 часов. И это не потому что я супергерой, это нормальная практика на Западе, и я хочу, чтобы белорусы так же относились к своему бизнесу.

Я хочу, чтобы люди были более страстными по отношению к своему делу и к Беларуси. Чтобы люди с гордостью говорили «Мы не из России – мы из Беларуси, и это наш белорусский продукт. Давайте делать бизнес вместе».

– В Великобритании говорят: «Катящийся камень мхом не обрастает». Наши белорусские предприниматели (а государственный бизнес и подавно) часто обрастают мхом. Чего, на ваш взгляд, особенно не хватает белорусским предпринимателям?

В первую очередь нужно уметь брать на себя ответственность. Недавно я консультировал менеджеров в EPAM и приводил пример того, что я понимаю под ответственностью.

Представьте себе: вы – клерк на рецепции отеля. Я заселяюсь и опаздываю на совещание. Подхожу к вам и говорю: «В моей ванной не работает свет, увидимся позже». Ваши действия?

Правильный ответ прост и очевиден: вы, как администратор, вызываете электрика и решаете этот вопрос. И, когда я возвращаюсь, вы говорите мне: «мистер Роджерс, проблема решена, свет работает». Вот что я понимаю под ответственностью. Так же и с белорусскими бизнесменами: важно, чтобы они брали на себя ответственность за свой бизнес, продукт и уровень обслуживания.

Кстати, у менеджеров EPAM я спросил: кто платит вам зарплату? И все как один: EPAM! EPAM! А один даже сказал «Олег!», потому что именно Олег начисляет ему на карту деньги. Я ответил им: «Ну что вы! Это ваши клиенты платят вам зарплату, а EPAM – это всего лишь посредник между ими и вами. Если вы не уделяете должного внимания вашим клиентам, деньги уйдет кому-то другому».

Нужно иметь страсть к тому, что вы делаете, гореть своим продуктом. Вы знаете Наполеона. Этот низенький человек хотел управлять миром. Он был первым, кто предложил сделать Британию страной малого бизнеса. Сегодня малый и средний бизнес составляет 80% от всего бизнеса в Великобритании и дает 52% ВВП страны. Во всех этих компаниях работает не более 10 человек. Их секрет в том, что они действительно болеют своим продуктом, знают друг друга и работают в команде. Это не просто их бизнес, это их образ жизни.

Британский малый бизнес ничем не отличается от белорусского. Все, что нужно, это не бояться начать что-то делать. И помните: уровень обслуживания гораздо важнее, чем цена. Представьте: вы предлагаете свой продукт за 100 фунтов, и вы монополист на рынке, а через пару лет приходит компания, которая продает то же самое за 90. С кем будут работать ваши клиенты? Это зависит от того, чей сервис круче.

– Белорус Тимофей Еремеев основал инновационную компанию Permavent в Великобритании. Дело «выстрелило»: Тимофей получил награду от королевы Елизаветы II за успешный инновационный бизнес. А какие еще примеры успешных белорусов в GB вы можете назвать?

Да, я слышал про Тимофея. Как видите, на британском рынке неважно, откуда вы. Дело в том, какой у вас продукт и сервис.

У нас есть компания AVIS AERO, которую основал англичанин вместе с белорусским предпринимателем. Фирма предоставляет самолеты для чартерных рейсов бизнесменам. До санкций, политических и экономических проблем в Украине и России, основными их клиентами были именно украинцы и россияне.

Но поток заказов стал меньше, бизнес пошел на спад, и тогда в компании задумалась над тем, как поддерживать уровень дохода. Они добавили услугу аренды яхт класса «люкс» и круизов по Карибскому бассейну. Вы чувствуете разницу? Они уже переняли западное мышление. Они не говорят: «У нас нет денег!» Они думают, что еще они могут предложить рынку, чтобы заработать.

Однажды я разговаривал с главой «БЕЛАЗа». Он с гордостью заявил мне, что 80% всей производимой заводом продукции идет на экспорт в Россию. И он спросил меня, что я думаю по этому поводу. Я ответил, что если бы это была моя компания, и 80% всей продукции шло на экспорт в Россию, я бы уволил его.

Нельзя, чтобы 80% продукта было привязано к одной экономической зоне. Максимум, что можно себе позволить в рамках одной экономической зоны – это 20%. Любая современная экономика, независимо от ее развитости, работает 7-ми летними циклами, поэтому так важно уметь приводить к балансу источники дохода и диверсифицировать риски.

– Мел, в Лондоне, регулярно проходят встречи бизнесменов, заинтересованных в партнерстве со странами Восточной Европы. Подобные встречи начали проходить и в Минске, с прицелом на западноевропейский рынок. Какой результат они приносят?

У Европейского Союза есть новая инициатива партнерства с соседними странами. Брюссель хочет открыть в Минске Ассоциацию европейского бизнеса, чтобы помогать белорусским предпринимателям выходить на западные рынки и привлекать в Беларусь европейские инвестиции.

Этот проект подразумевает полное информационное сопровождение европейских инвесторов в Беларуси – от налоговых аспектов до подбора кадров. Важно подготовить почву, чтобы европейские инвесторы, придя в Беларусь, сразу чувствовали себя комфортно.

Возможно, приходящий европейский бизнес составит конкуренцию белорусским производителям. Но в этом виноваты не западные компании, а люди, создающие препятствия для инвестиций в белорусские производства и обучения персонала. А обучение персонала может быть важнее и полезнее, чем прямые инвестиции. Суть европейского партнерства – это не только стратегическое инвестирование.

Иногда нужно уметь отказаться от экономически нежизнеспособного бизнеса. Заниматься им дальше – это все равно, что поливать увядшую розу в своем саду. Она уже завяла, и неважно, сколько воды или удобрения вы туда внесете.

– Мы стараемся привлекать иностранных инвесторов в выгодные для нас проекты. А что, в свою очередь, интересно европейским бизнесменам? Куда они готовы инвестировать в Беларуси?

Я думаю, что хорошей точкой соприкосновения между белорусским и британским рынком может быть IT-сфера. Но в ней очень важна продуктовая составляющая. Весь этот сектор не имеет смысла до тех пор, пока он не стыкуется с предприятиями, производящими продукт. По моему мнению, в прошлом Беларусь имела хорошую репутацию промышленного производителя промышленного – в машиностроении, металлургии.

Оплата труда в Беларуси по сравнению с ЕС гораздо ниже, и это ваше конкурентное преимущество. Его нужно использовать по такому же принципу, как Китай использует дешевую рабочую силу для выхода на американский рынок.

Британия – крупный инвестор, и она инвестирует в разные страны. В Лондоне сосредоточены основные финансовые институты. Они агрегируют инвестиции и перераспределяют их по всему миру. Возможно, именно поэтому так много русских олигархов живет в Лондоне: потому что у них есть доступ к информации, как и куда выгодно инвестировать деньги.

Какие бы суммы не инвестировались в Беларусь, они должны быть подкреплены хорошо обученным персоналом. В противном случае это будут деньги на ветер. Я могу инвестировать в те же кроссовки, в которых бегает Усэйн Болт, но я никогда не стану олимпийским чемпионом.

– Инвесторам нужна не только прибыль или выгодное расположение страны, но и гарантии. Как сказался на имидже Беларуси, на инвестиционном интересе к нам арест Виктора Прокопени?

Да, если инвестиционный климат в стране благоприятный, то инвестор будет инвестировать независимо от географии. Если у меня есть деньги, мне, по большому счету, все равно, в какую страну их вкладывать. Но я хочу иметь надежного партнера в этой стране, который возьмет на себя ответственность за инвестиционные условия, который докажет мне, что климат действительно благоприятный, а инвестиции будут в безопасности. Белорусам не следует перекладывать ответственность на самих инвесторов. Если вам нужны деньги, вы должны брать на себя ответственность по привлечению инвесторов.

Важно показать инвестору, что это будет безопасное и прибыльное вложение. Даже если на бумаге Беларусь будет самой привлекательной в плане дохода страной, инвестор предпочтет безопасность в другой стране.

Негативно сказывает не сам факт ареста, а отсутствие весомых причин для него, непрозрачный судебный процесс. Если бизнесмена арестовывают за коррупцию, это нормально. Но если отсутствуют прямые доказательства его преступления, это ставит под сомнение объективность судебного процесса. Предъявляете обвинение бизнесмену? Подкрепите его доказательствами, и вас поддержит все международное сообщество. Если доказательства отсутствуют, инвесторы не будут рисковать и вкладываться в страну.

Я видел, как ведется бизнес в Китае. Многие на Западе думают, что китайский народ очень трудолюбивый, но это не так: они ленивые. Возможно, в сельскохозяйственном секторе работают трудолюбивые люди, но рабочие в городах заинтересованы только в деньгах. А средний уровень з/п в Китае примерно такой же как и в Беларуси. А значит, доставить продукт в Европу из Беларуси, гораздо выгоднее, чем привезти тот же продукт в Европу из Китая.

– Средний успешный бизнесмен «помолодел» – не в последнюю очередь благодаря новым инструментам маркетинга и каналам продаж в интернете. Но технологии не приведут к успеху сами по себе. Что посоветуете молодому поколению предпринимателей?

Молодым предпринимателям советую действовать так же, как действовал я в свое время. А именно – быть успешными вопреки тому, кто вы есть. Потому что опыт – это зачастую препятствие к успеху. Сейчас я никогда не взялся бы за многое из того, за что брался раньше, не имея опыта. Чем старше ты становишься, тем больше ты ограничен своими знаниями и амбициями.

У меня в свое время был начальник, который не имел специального образования, но не был безграмотным. И между этими понятиями большая разница. Он часто повторял: «Найди мне человека, который не будет знать, как это сделать, и поэтому найдет способ сделать это. Мне не нужен грамотный человек, который придет и докажет мне, почему это невозможно. А нужен тот, кто сможет это сделать».

В Беларуси поколение до 35 лет имеет более активное и прозападное мышление, чем старшее поколение. Молодые люди гораздо более любопытные, они стремятся делать что-то свое.

Разница в том, что на Западе у людей больше возможностей пробовать, совершать ошибки и начинать снова. Несколько лет назад мне посчастливилось пообщаться с Биллом Гейтсом. Он очень много ошибался. Он не закончил университет, как и Пол Аллен, и Стив Джобс. А Ричард Брэнсон, основатель Virgin, даже не пытался поступить в колледж. Но их объединяло желание создать что-то свое и идея, в которую они верили.

Есть мнение, что западные бизнесмены заинтересованы только в прибыли и думают только о деньгах, но это не так. Ими движет страсть, желание быть первым, лучшим на своем рынке.

Мне бы хотелось, чтобы в Беларуси бизнес имел возможность ошибаться, и снова набирать обороты. Лично меня восхищают примеры бизнесменов, которые совершали ошибки, но все равно становились успешными. Потому что именно ошибки могут научить человека чему-то важному.

Сейчас, когда я оглядываюсь назад на свой собственный бизнес, я думаю: «Боже, как я мог так поступать!» В некоторых случаях мне просто везло, но бизнесмен не может все время полагаться на удачу.

У человека должно быть право упасть и снова подняться. А так у поколения молодых белорусов такие же амбиции, как у европейской молодежи. Отличается окружение. Та система, в которой живут белорусы, ставит их в более жесткие рамки и зачастую не дает права не ошибку. Некоторые белорусы уезжают за границу именно потому, чтобы получить это право. За ним уехал и Тимофей Еремеев, и он вряд ли вернется на родину.

– Ленин завещал нам учиться, учиться и еще раз учиться, а что по этому поводу думаете Вы? Что важнее – «корочка» или страсть?

Единственное правило игры – страсть к своему делу. Можно закончить МВА, но это гарантирует вам успех автоматически. Владельцем успешного бизнеса будет тот, у кого в сердце есть страсть. Если во главу компании станет человек с прекрасным образованием, он заранее будет знать, почему что-то не сработает, и откажется от этой идеи с самого начала. А предприниматель без бизнес-образования, но со страстью, не будет знать всех тонкостей теории, и поэтому возьмется за любую идею. И одна из них «выстрелит».

Беларуси нужны настоящие предприниматели, а не академики. Бизнес-образование – это полезный инструмент, но лишь для того бизнеса, который уже крепко стоит на ногах.

На заре Microsoft Билл Гейтс и Пол Аллен пришли к потенциальному заказчику. И тот спросил, есть ли у них готовая операционная система. Пол ответил: «Нет, у нас нет этой системы». А Билл Гейтс решительно сказал: «Да, она у нас есть».

После Билл сказал Полу: «Мы разберемся. Главное, что мы заключили сделку». Так и было, они нашли в Сиэтле магазин, у которого уже была эта система, и выкупили его в обмен на долю в компании. Если бы там вместо Гейтса был человек с высшим образованием, есть вероятность, что он ответил бы «Нет, у нас нет нужных программ, и поэтому мы не сможем».

Когда человек предприниматель в душе, он всегда будет говорить «да!». В Британии в одном из автомагазинов висел плакат со словами «Наш ответ «да», а каков ваш вопрос?». Это образец. С этого начинается любое предпринимательство.

Однажды мы организовывали бизнес-завтрак для белорусских стартапов, и я предложил назначить его на 7 утра. Мне сказали, что в такое время никто не придет. На что я ответил «Хорошо, тогда я добавлю в пригласительном письме строчку «Никто не верит, что вы придете, но я в вас верю!». И посмотрю, кто придет, потому что именно эти люди будут двигать Беларусь вперед».

***

Мел Роджерс будет одним из спикеров конференции «Выход на новые рынки». Она пройдет в рамках Всемирной недели предпринимательства в Минске, 19 ноября. Узнайте подробнее о событиях самой насыщенной недели для белорусского бизнеса на сайте GEW.BY.